Лідогенерація в B2B-продажах IT-послуг: стратегії та цифрові інструменти

Саєнсус Марія Анатоліївна
доктор економічних наук. професор, професор кафедри маркетингу та міжнародної логістики, Одеського національного економічного університету, м. Одеса, Україна, e-mail: mariasaensus@gmail.com, ORCID ID: https://orcid.org/0000-0002-5961-6454

Кравець Дар’я Дмитрівна
доктор філософії, викладач кафедри маркетингу та міжнародної логістики, Одеського національного економічного університету, м. Одеса, Україна, e-mail: Daryakravets777@gmail.com, ORCID ID: https://orcid.org/0000-0002-3508-7746

Семенчова Анна Сергіївна
здобувачка першого (бакалаврського) рівня вищої освіти спеціальності 075 «Маркетинг», Одеського національного економічного університету, Одеса, Україна, e-mail: semenchevaanna00@gmail.com, ORCID ID: https://orcid.org/0009-0008-9653-7078

Отримано: 18.05.2025    Ухвалено: 29.05.2025    Опубліковано онлайн: 05.07.2025

Цитувати статтю:

Саєнсус М. А., Кравець Д. Д., Семенчова А. С. Лідогенерація в B2B-продажах IT-послуг: стратегії та цифрові інструменти. Науковий вісник Одеського національного економічного університету: зб. наук. праць; за ред.: В.В. Коваленко (голов. ред.). (ISSN 2409-9260). Одеса: Одеський національний економічний університет. 2025. № 5 (330). С. 105-111.

Анотація

Метою статті є аналіз сучасних підходів до лідогенерації у B2B-продажах ІТ-послуг та визначити ефективність різних цифрових інструментів. Методика дослідження включає аналіз сутності лідогенерації, огляд основних цифрових методів (SEO, контент-маркетинг, соціальні мережі, email-маркетинг, PPC-рекламу), а також експеримент-моделювання, що порівнює результати лідогенерації через LinkedIn, email та комбінований підхід. Результати показали, що мультиканальний підхід (LinkedIn + email) забезпечує майже подвоєння конверсії лідів порівняно з одноканальними стратегіями, що підтверджує синергійний ефект. Практична значимість дослідження полягає у визначенні оптимального поєднання інструментів лідогенерації для підвищення якості B2B-лідів, що може бути корисним для маркетологів та продактів у сфері ІТ-послуг.

Ключові слова

B2B-лідогенерація, цифровий маркетинг, LinkedIn, email-маркетинг, мультиканальний підхід, автоматизація.

JEL classification: M100; M150; M210; M310; DOI: https://doi.org/10.32680/2409-9260-2025-5-330-105-111

УДК: 354:328.185

Література

1. Бойчук І. В. В2В маркетинг як сучасний напрям розвитку підприємств. Економіка та суспільство. 2019. № 18. С. 272-278. URL: https://economyandsociety.in.ua/journals/18_ukr/38.pdf (дата звернення: 15.05.2025).
2. Пунін Ю.О. Стратегія і тактика інтернет-маркетингу компаній-дистрибуторів на В2В ринку. Маркетинг і цифрові технології. 2018. № 4. С. 44-56. URL: https://surl.lu/zvsbsq (дата звернення: 15.05.2025).
3. Лазнева І.О., Гнатенко С.О. Світова практика застосування інструментарію інтернет-маркетингу на ринках В2В. Науковий вісник Ужгородського національного університету. 2020. № 32. С. 5-9. URL: http://www.visnyk-econom.uzhnu.uz.ua/archive/32_2020ua/3.pdf (дата звернення: 15.05.2025).
4. Старицький Т.М. Використання сучасного інструментарію та технологій B2B маркетингу. Глобальні та національні проблеми економіки. 2019. №7. С.493-496. URL: https://surl.li/jncrbd. (дата звернення: 15.05.2025).
5. Дергалюк Б.В., Журенко О.В. Головні аспекти використання на ринку маркетин- гової системи «B2B». Економічні студії. 2018. Вип. 4 (22). С. 34-38. URL: https://journals.indexcopernicus.com/api/file/viewByFileId/538943.pdf (дата звернення: 15.05.2025).
6. Садовські І.І., Петропавловська С.Є. Особливості та основні відмінності комунікаційної політики на B2B- та B2C-ринках. Східна Європа: економіка, бізнес та управління. 2020. Вип. 3 (20). С. 327-334. URL: http://www.econom.stateandregions.zp.ua/journal/2020/3_2020/3_2_2020/3_2_2020.pdf (дата звернення: 15.05.2025).
7. Content Marketing Institute. 2024 B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends. Research Report. CMI, 2024. 30 с. URL: https://contentmarketinginstitute.com (дата звернення: 15.05.2025).
8. Netpeak. Lead Generation: A Complete Guide. Netpeak Blog. URL: https://netpeak.net/blog/lead-generation-a-complete-guide/ (дата звернення: 15.05.2025).
9. Snov.io. Ефективна лідогенерація в LinkedIn: 10 надійних стратегій для B2B. Snov. io блог. 14.04.2025. URL: https://snov.io/blog/ua/linkedin-lead-generation-ua/ (дата звернення: 16.05.2025).
10. SmarterHQ. Privacy & Personalization Consumer Report. SmarterHQ Research, 2019. 20 с. URL: https://c.smarterhq.com/resources/Privacy-Personalization-Report.pdf (дата звернення: 10.05.2025).
11. Stripo.email. Статистика email-маркетингу в B2B: інсайти для формування стратегії на 2025 рік. Stripo Blog. 2024. URL: https://stripo.email/ua/blog/b2b-email-marketing-statisticsinsights-to-shape-your-2025-strategy/ (дата звернення: 15.05.2025).